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梁山融創(chuàng)二手設(shè)備購銷有限公司
中級(jí)會(huì)員 | 第6年

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分享我司和北京客戶的談判經(jīng)歷

時(shí)間:2024-8-5閱讀:288
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今天和大家分享的這個(gè)故事講述了我司與北京一位客戶的談判經(jīng)歷。從開始詢價(jià)到后來達(dá)成合作,我們經(jīng)歷了多次的談判和溝通。在這個(gè)過程中,我們經(jīng)歷了起伏不定的心理過程,從小驚喜,到疲憊不堪,再到崩潰和放棄的邊緣。幸運(yùn)的是,通過我們的努力,我們贏得了客戶的信任。

客戶從網(wǎng)上看到我司有環(huán)氧乙烷滅菌柜,他通過微信添加好友聯(lián)系到了我們。隨后發(fā)送了一份詢價(jià)函,并與我們討論了他的需求。

首先因?yàn)槲覀儚氖略O(shè)備多年,經(jīng)驗(yàn)豐富;其次,我們幾乎可以滿足他的所有產(chǎn)品需求??蛻舴浅W⒅禺a(chǎn)品質(zhì)量,有很多人喜歡討價(jià)還價(jià),我們早就預(yù)料到了這一點(diǎn),在溝通的各個(gè)環(huán)節(jié)上做足了準(zhǔn)備。

我們和車間確認(rèn)產(chǎn)品庫存和交貨時(shí)間,并與團(tuán)隊(duì)討論了客戶提出的包裝需求的初步方案。次日,我們發(fā)送了詢單的報(bào)價(jià),客戶看了之后開始砍價(jià)。在初次談判中,我們稍微做了一些讓步,但客戶并不滿意。接下來的幾天,客戶消失得無影無蹤。

我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節(jié),我們認(rèn)為既然客戶能主動(dòng)提出需求,那么可以判斷他對我們的產(chǎn)品是有興趣的。于是,我們再次主動(dòng)嘗試與客戶聯(lián)系,詢問他之前的報(bào)價(jià)是否還有問題或疑惑。同時(shí),根據(jù)客戶之前提出的需求,我們積極地發(fā)送了兩款解決方案供他參考??蛻艨吹轿覀兊姆e極態(tài)度,回復(fù)并選擇了其中一款智能電子秤,表示了滿意。但這并不代表他對詢單的滿意。接下來,我繼續(xù)與客戶溝通,這次我們談到了支付方式。對于批量訂單,我們同意客戶以預(yù)付的方式處理??蛻舯硎緯?huì)全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜,好像這句話給了我一個(gè)安心的信號(hào),這筆訂單的成交概率超過了80%

然而,就在我們沾沾自喜的時(shí)候,客戶開始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢,談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了外形尺寸上面。對于我們來說,這一變化對雙方都有巨大影響,這次讓步是非常困難的,我內(nèi)心非常掙扎,因?yàn)閹缀跤|碰到了底線。結(jié)果是,客戶非常不滿意!此時(shí),我感到非常沮喪,我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線,不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求,無形中會(huì)降低我們的價(jià)值,我必須學(xué)會(huì)拒絕說不。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力,但我決定冷靜幾天,不再主動(dòng)聯(lián)系這位客戶。

緊接著,我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)談判過程,團(tuán)隊(duì)充滿同理心地耐心傾聽,并給予了我鼓勵(lì)。也許是旁觀者的視角,他們似乎看到了機(jī)會(huì),并且相信這筆訂單將會(huì)達(dá)成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長時(shí)間線,讓客戶投入更多的時(shí)間成本,從而減少他放棄的可能性。

經(jīng)歷了幾天的僵持,我心里一直不安。是的,我不甘心放棄客戶,同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候,突然收到了客戶的消息,他主動(dòng)與我聯(lián)系了!我開心地與客戶繼續(xù)溝通。這次我們開始談?wù)摻回浧诘膯栴},我保持著穩(wěn)定的心態(tài),到后來成功達(dá)成協(xié)議??蛻粢笪覀兲峁┦湛钯~號(hào)信息,于是我開始等待收款。

大約一兩天過去了,我們再次失去了客戶的消息,訂單款項(xiàng)也沒有收到。我鼓起勇氣,詢問客戶的情況。果不其然,客戶有些疑惑。我們只能盡可能提供與我和公司相關(guān)的所有信息,并借助網(wǎng)上的影響力,寫了一封發(fā)自內(nèi)心的信,并附上了部分合作案例及開具的發(fā)票??蛻魶]有給出任何回復(fù),但隔天,我們收到了客戶的全款。

收到了款項(xiàng),我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù),積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系,及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣,彼此放下了戒備。

有效的溝通技巧是為了贏得客戶的信任。即使一筆訂單沒有成功成交,如果能在客戶心中留下深刻的印象,也算是一種成功。專業(yè)、真誠、積極主動(dòng)、耐心和可靠是塑造個(gè)人魅力和堅(jiān)韌意志的重要品質(zhì)。銷售工作的確存在著業(yè)績壓力,但請學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏,反思和行動(dòng),并多次總結(jié)復(fù)盤。通過這樣做,你定會(huì)獲得意想不到的新發(fā)現(xiàn)和新思路。在學(xué)習(xí)成長的過程中,我們會(huì)遇到各種類型的客戶,也請不要放棄任何一個(gè)客戶,而是在自己的軌道上,慢慢學(xué)習(xí)和掌握松弛感帶來的最佳狀態(tài)。無論是來自工作還是生活的壓力,都可以從沉悶變得充滿活力,從灰暗變得充滿色彩,至于具體的色彩,取決于你如何定義。


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