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分銷企業(yè)為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用了多種競(jìng)爭(zhēng)手段，向?qū)�業(yè)領(lǐng)域的推進(jìn)、差異化服務(wù)的推出、系統(tǒng)集成產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等等成為現(xiàn)今儀器分銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

代理和分銷渠道在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，發(fā)揮著不可或缺的作用。儀器行業(yè)的渠道商同樣是儀器廠商重要的合作伙伴，在產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓中，扮演著重要的角色，成為維系廠家與客戶之間的紐帶。但近些年來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使各行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)不斷升溫，加上分銷企業(yè)數(shù)量的急劇增加，導(dǎo)致行業(yè)的利潤(rùn)率不斷下降，使代理和分銷商們的生存受到挑戰(zhàn)，儀器分銷商當(dāng)然也不能例外。因此，如何保證正常的利潤(rùn)率和持續(xù)增長(zhǎng)，使企業(yè)具有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為儀器分銷商們絞盡腦汁在研究的課題。

技術(shù)支持是重要競(jìng)爭(zhēng)手段

在看分銷企業(yè)如何提升競(jìng)爭(zhēng)力之前，我們先來(lái)看看其提供的服務(wù)都是什么。概括地說(shuō)，分銷企業(yè)提供的服務(wù)可以分為兩大類，一是商務(wù)服務(wù)，二是技術(shù)服務(wù)。

商務(wù)服務(wù)，即作為渠道商所應(yīng)提供的銷售、庫(kù)存、物流、進(jìn)出口等服務(wù)，這些是大家所熟悉的，也是作為分銷企業(yè)所應(yīng)提供的基本服務(wù)。而技術(shù)支持是現(xiàn)在大家更為關(guān)注的服務(wù)，因此這也是記者想更多了解的一個(gè)方面。代理多個(gè)儀器品牌的分銷商北京東方中科集成科技有限公司運(yùn)營(yíng)官顏力告訴《中國(guó)電子報(bào)》的記者：“儀器分銷主要提供的技術(shù)支持包括：售前的技術(shù)咨詢、儀器安裝和使用培訓(xùn)、售后的技術(shù)服務(wù)、客戶設(shè)計(jì)方案的開(kāi)發(fā)等。”

技術(shù)支持能力也是廠商在選擇分銷商時(shí)的一個(gè)重要考核標(biāo)準(zhǔn)，安捷倫科技公司電子測(cè)量?jī)x器事業(yè)部亞太區(qū)渠道部經(jīng)理陳力告訴記者，因?yàn)榘步輦悆x器產(chǎn)品的科技含量較高，要求分銷企業(yè)必須具備一定的技術(shù)能力，給客戶提供技術(shù)支持等相關(guān)服務(wù)。

在被問(wèn)及技術(shù)服務(wù)是否將越來(lái)越是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要的手段時(shí)，多數(shù)分銷企業(yè)表示了贊同。北京力高新達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理范新權(quán)表示，只有重視技術(shù)隊(duì)伍的培養(yǎng)，才能提供完善的售前和售后的服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

集成或成增值服務(wù)方向

分銷企業(yè)與廠商不同，它并不生產(chǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有自己的品牌，它的核心作用就是作為廠商和客戶之間的中間環(huán)節(jié)，專注于把渠道做好。這之中，似乎企業(yè)并沒(méi)有很多可以發(fā)揮的地方。因此，如何提升競(jìng)爭(zhēng)力和做強(qiáng)企業(yè)，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)并非易事。

為了應(yīng)對(duì)行業(yè)利潤(rùn)率的不斷降低，分銷商在代理、分銷通用儀器的同時(shí)，積極拓展在專業(yè)領(lǐng)域的分銷產(chǎn)品，以獲取新的增長(zhǎng)，從某種意義上說(shuō)，我們可以把這看作儀器分銷業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略�；�于對(duì)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的觀察，東方中科集成抓住了國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇，在相關(guān)儀器市場(chǎng)獲得了較大的市場(chǎng)份額，成為他們通用儀器業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。顏力告訴記者，雖然銷售額較通用產(chǎn)品較少，但專用儀器業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)占了相當(dāng)?shù)谋戎亍?/p>

提供專業(yè)服務(wù)也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)手段，我們可以把它看做是儀器分銷領(lǐng)域的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，比如儀器租賃，就是近幾年來(lái)出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的一種服務(wù)。儀器租賃業(yè)務(wù)是指客戶不需要購(gòu)買，通過(guò)租賃獲得儀器使用的業(yè)務(wù)，分銷商已經(jīng)在這方面積極探索，在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上，東方集成等企業(yè)也取得了一定的成績(jī)，這種服務(wù)滿足了客戶對(duì)儀器的短時(shí)使用的需求。

在關(guān)注技術(shù)能力的今天，一種技術(shù)支持的升級(jí)服務(wù)———系統(tǒng)集成被越來(lái)越多的企業(yè)所嘗試。專注于無(wú)線通信領(lǐng)域的深圳全威爾總經(jīng)理向竹認(rèn)為，分銷商要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，在不斷完善分銷網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)將新產(chǎn)品和新技術(shù)告訴客戶的同時(shí)，應(yīng)想方設(shè)法去幫助客戶，真正解決他們的問(wèn)題，并不斷提升自己的服務(wù)水平。他們?cè)趪L試提供系統(tǒng)集成的增值服務(wù)，比如他們的集成產(chǎn)品已經(jīng)在基站綜合測(cè)試儀上得到了應(yīng)用。范新權(quán)也認(rèn)為，系統(tǒng)集成將是儀器分銷商提供的一個(gè)重要的增值服務(wù)，它將能提升分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但不容忽視的是，系統(tǒng)集成服務(wù)技術(shù)門檻較高，也需要企業(yè)投入大量的資金和人力，這對(duì)于多為中小型企業(yè)的分銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，企業(yè)必須要充分評(píng)估好率。向竹認(rèn)為，這些集成的增值服務(wù)可以提高分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但企業(yè)也要做好市場(chǎng)的評(píng)估，在需求多的市場(chǎng)領(lǐng)域可以做，需求少的領(lǐng)域則要謹(jǐn)慎。

增值服務(wù)已經(jīng)成為分銷企業(yè)努力的方向，中國(guó)電子基礎(chǔ)產(chǎn)品裝備公司副總經(jīng)理李楠告訴記者：“我們通過(guò)與其他伙伴合作的方式，根據(jù)客戶的要求，為其提供整個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)思、方案、硬件（不只是儀器）、軟件及培訓(xùn)、維護(hù)等集成服務(wù)，這些業(yè)務(wù)不但帶來(lái)了利潤(rùn)，還可以加強(qiáng)與客戶的溝通、了解，增值業(yè)務(wù)是我們的努力目標(biāo)和方向。”

廠商對(duì)分銷期望更高

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，廠商也面臨更多的挑戰(zhàn)，他們希望分銷商能成為其開(kāi)疆辟土的得力助手。

羅德與施瓦茨中國(guó)有限公司測(cè)試與測(cè)量?jī)x器部分銷產(chǎn)品負(fù)責(zé)人張曉帆道出了他們對(duì)分銷商的新的期望：“及時(shí)吸收消化新技術(shù)新產(chǎn)品，以產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)為導(dǎo)向開(kāi)拓市場(chǎng)，并整合優(yōu)化產(chǎn)品線，給客戶提供完整的解決方案和本地化服務(wù);能夠及時(shí)跟蹤并反饋市場(chǎng)動(dòng)向;完善內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的技術(shù)水平。”

安捷倫陳力也表示，廠商希望分銷商在以下兩個(gè)方面有更大的提升，一是銷售人員技術(shù)能力的更大提高，能為客戶提供更到位的服務(wù)，二是分銷商能夠不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，目前分銷渠道在大城市有了很好的覆蓋，但在中小城市相對(duì)薄弱。為使分銷商在這些方面能夠迅速得到提升，陳力告訴記者，安捷倫從去年到現(xiàn)在一直在提供多種培訓(xùn)，鼓勵(lì)分銷商提升技術(shù)人員的技術(shù)水平。

從廠商對(duì)分銷企業(yè)的期望中，我們不難看出，市場(chǎng)開(kāi)拓能力與技術(shù)支持能力是重要的兩個(gè)方面，分銷企業(yè)如能在這兩方面不斷提升自己，將更能得到廠商的支持與配合，從而更能在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮自己的作用。